Qu'est-ce qu'une offre et quelle est la différence entre vendre une offre et vendre un service?

Si vous vendez un service sans offre particulière à vos clients, il est probable que vous deviez déployer de grands efforts pour trouver de nouveaux prospects.

Et si vous faites partie des ceux qui opèrent sur un marché très lucratif, vous rencontrez probablement de nombreuses objections lorsque vous annoncez votre prix.

Cela s'explique par le fait qu’un service est perçu comme une commodité.

À moins d’être la seule personne sur un marché à offrir ce service, la seule chose qui vous distingue de vos concurrents est votre prix.

Une offre, quant à elle, est ce que vous présentez à vos prospects ou clients pour les inciter à agir comme vous le souhaitez.

Elle met en avant une valeur et est présentée de manière à susciter l’intérêt de vos prospects et à les transformer en clients.

L’objectif est de comprendre en profondeur vos prospects afin de leur offrir un maximum de valeur.

Une offre est une promesse de résultat (une destination).

Un service est un véhicule pour atteindre cette destination.

Si vous proposez seulement le véhicule, le client doit non seulement déduire la destination, mais doit également être convaincu que cette destination est atteignable grâce à votre service.

Pourtant, beaucoup de vos concurrents, dépourvus d’offres claires, se battent pour capter ce petit segment de prospects.

La minorité de prospects intéressés par votre service priorisera soit une personne de confiance qu'on leur a référé, soit le prix le moins cher sur le marché.

En optant pour l'option où vous êtes le moins cher du marché, vous serez contraint de couper vos marges et vos profits, vous devrez réduire votre budget publicitaire et vous ne pourrez pas engager les meilleures équipes pour offrir un service irréprochable à vos clients.

De plus,un bas prix communique au client une moindre qualité, et vous serez contraint de servir les clients les moins désirables de votre marché.

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Un marketing sans offre ou avec une mauvaise offre est voué à l’échec.

Le problème, si vous vendez uniquement un service, est que personne n'achète un service en tant que tel.

Les gens achètent une situation désirée, et le service est simplement le moyen d’atteindre cette situation.

Tout le marketing repose sur cette situation désirée, ce qui rend obsolète la simple promotion de services.

Ensuite, si vous ne ciblez pas un segment précis de prospects (une niche), vous ne serez jamais perçu comme la solution idéale pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Si vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous n’atteindrez personne, car votre message manquera de précision.

Votre marketing doit être aligné sur :

• Les problèmes spécifiques de la niche que vous ciblez.
• L’étape du parcours d’achat où se trouve votre prospect.
• La plateforme utilisée pour promouvoir votre offre.

Une offre supérieure et unique est l'aspect le plus important de toute entreprise de service.

Si vous concevez une offre supérieure à celle de vos concurrents, vous pourrez notamment :

• Convertir votre trafic et obtenir un retour sur investissement prévisible et répétable grâce à votre marketing.
• Attirer les clients que vous souhaitez réellement servir.
• Augmenter significativement le nombre de prospects attirés.
• Transformer un plus grand nombre de prospects en clients.
• Facturer un prix plus élevé tout en rencontrant moins d’objections lors de l’annonce de vos tarifs.