Les deux types d'offres indispensables pour optimiser l'acquisition client d'une entreprise de services.

Toute entreprise de services se doit d’implémenter deux types d’offres pour maximiser son acquisition client :

• Un Lead Magnet : une offre gratuite conçue pour attirer des prospects qualifiés.
• Une proposition de vente : destinée à convertir ces prospects qualifiés en clients.

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Introduire un Lead Magnet

Un Lead Magnet est une offre gratuite qui permet d’entamer facilement une relation commerciale en offrant un service gratuitement.

Cependant, la plupart des entreprises de services proposent un Lead Magnet banal, tel qu’une consultation ou une estimation gratuite, sans souligner la valeur réelle de cette offre.

Cette stratégie est inefficace car :

• Elle ne se démarque pas de la concurrence.
• La valeur perçue de l’offre reste faible si elle n’est pas clairement définie.

Pour créer un Lead Magnet performant, il est crucial d’en comprendre les fonctions et de s’assurer qu’elles sont respectées.

Un bon Lead Magnet doit :

• Attirer les bons prospects : ceux que vousvoulez et pouvez servir en leur apportant un maximum de valeur.
• Démontrer votre expertise : pour établir une relation de confiance et vous positionner comme une autorité dans votre domaine.
• Exploiter le levier de la réciprocité : les prospects se sentent souvent redevables après avoir reçu quelque chose de valeur gratuitement, ce qui les incite à préférer vos services à ceux d’un concurrent inconnu.
• Préparer les prospects à acheter : en les positionnant pour passer à l’étape suivante.
• Apporter une solution qui engendre un nouveau problème: une opportunité que vous pourrez facturer par la suite.

Si votre Lead Magnet est suffisamment impactant, il suscitera également un effet de curiosité chez votre prospect, qui se demandera quelle valeur encore plus grande pourrait résulter d’un service payant.

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Caractéristiques d’un Lead Magnet efficace

• Unique: Il doit se différencier des offres similaires de vos concurrents.
• Valeur élevée: Il doit offrir une réelle valeur au prospect.
• Ciblé sur un problème: Plus la problématique est pressante pour le prospect, plus il sera attiré par votre offre.
• Équilibré: Entre ce que vous pouvez offrir gratuitement et la valeur perçue par le prospect.

Il est important de comprendre que, généralement, chaque problème a une solution, et chaque solution engendre de nouveaux problèmes. Cela crée une boucle de problèmes et de solutions interconnectés.

Un bon Lead Magnet doit donc résoudre un problème spécifique tout en ouvrant la voie à une solution payante.

Les types de Lead Magnet:

• Révélation du problème
• Explication du processus complet dans le but de vendre l'implémentation
• Essai gratuit
• Première étape gratuite d'un processus

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Introduire une proposition de vente (une offre payante)

L’offre payante qui suit l’offre gratuite doit être la suite logique qui offre la solution au problème créé par cette offre gratuite.

Le prospect doit être prêt à prendre action, doit être au courant de la solution au problème révélé par l'offre gratuite, et doit juste voir la bonne proposition de vente.

Pour évaluer la qualité d'une offre, il est nécessaire de la comparer avec les autres du marché. Une offre n'est bonne ou mauvaise que par contraste avec une autre. Elle doit donc par conséquent être unique et perçue par les prospects ciblés comme offrant un meilleur rapport valeur/prix que les autres offres du même marché.

Il est donc essentiel de connaître les offres de ses concurrents pour pouvoir se positionner en apportant plus de valeur.

Voici les composantes d’une offre, organisées dans leur ordre d’exécution. Chaque élément, s’il est correctement implémenté, rendra votre offre irrésistible.

• Le marché et la niche qu'elle cible.
• Le problème qu'elle résout.
• Le résultat qu'elle promet.
• Le temps nécéssaire pour obtenir ce résultat.
• Le niveau de risque que le client doit prendre pour obtenir ce résultat.
• Le niveau d'effort que le client doit fournir pour obtenir ce résultat.
• Le prix que le client doit débourser pour obtenir ce résultat.
• La présentation de l'offre et la valeur perçue par le prospect.